Strategické rozhodnutia, ktoré na začiatku vyzerali ako obchodná samovražda, nám dnes prinášajú profit a spravili z nás jedného z najväčších hráčov na trhu 3D reklamy, hovorí v rozhovore pre Stratégie Peter Stranovský, obchodný riaditeľ spoločnosti REPRE.
Ako sa vyvíja trh s reklamnými predmetmi?
Reklamné predmety kopírujú spotrebu ľudí. Ak sa na trhu vyskytne vec, ktorá je populárna (ako napríklad momentálne „spinner“), tak sa automaticky premietne do ponuky. Buď príde klient s požiadavkou, že niečo videl a chcel by to, alebo nám to ešte predtým ponúkne nejaký zahraničný partner. A my zaradíme nový predmet do ponuky.
Aké sú momentálne trendy v reklamných predmetoch?
V posledných rokoch sú to viac predmety dennej spotreby, textil a podobné veci. Už dlhodobo sa do útlmu dostávajú rôzne, „prachosedy“, ako boli voľakedy napríklad ťažidlá na stôl a podobne. Klient ich mal síce stále na očiach, dnes sa však kladie dôraz na to, aby mohol obdarovaný človek predmet aj použiť. Či už je to textil alebo napríklad aj alkohol, ktorý sa opäť dostal do popredia, napriek obmedzeniam.
Čo bude hitom týchto Vianoc?
To nesmieme prezradiť (smiech), konkurencia nás sleduje.
Predsa len, bude to niečo nové alebo netradičné?
Nie, nemyslím si, že objavíme niečo prelomové. Línie Vianoc sú v podstate navrhnuté už z minulých rokov. Funguje nám osvedčený koncept. Poskytneme zákazníkom vybraný súbor predmetov, na základe ktorého sa vedia rýchlo rozhodnúť. Vianočná sezóna je veľmi krátka, kulminuje od konca septembra do konca novembra.
Ale je to vaša najsilnejšia sezóna.
Určite, náš obrat na konci roka je vyšší ako dovtedy za celý rok.
Momentálne je folklórny boom. Prejavuje sa aj v reklamných predmetoch?
U nás nie, nemali sme žiadne veľké dopyty po tomto druhu reklamných predmetov. Veľké spoločnosti majú svoj marketingový cieľ a jasnú predstavu o tom, kto má byť obdarovaný a aké posolstvo má mať reklamný predmet, na základe ich potrieb. Ale poznáme firmy zaoberajúce sa touto tematikou, zbierajú slovenské ľudové motívy a aplikujú ich na rôzne reklamné predmety.
A kategória luxusných darčekových predmetov? Narastá po nej dopyt?
Za posledné roky vzniklo veľa spoločností a na Slovensko sa dostali rôzne predmety, ktoré sa u nás pred piatimi rokmi nepredávali. Sú to predmety, ktoré vytvárajú svetoví módni návrhári a vlastnia na ne práva. Napríklad značka Hugo Boss sa tiež dostala na Slovensko v rámci ponuky luxusných reklamných predmetov, kde sme očakávali nárast predaja.
Avšak mnohé obmedzenia smerujúce k ochrane značky, ako napríklad, že nesmie byť zaradená medzi štandardnú ponuku reklamných predmetov, musí sa predávať len z ich vlastných katalógov, musí sa predávať za vopred určenú katalógovú cenu, kde je zakázaná zľava, a klienti majú radi zľavy, jej predaj výrazne komplikujú.
Čiže luxusný reklamný predmet je veľmi komplikované dostať medzi zákazníkov.
Áno, je to okrajový darčekový predmet len pre určitú skupinu ľudí, ktorá potrebuje zopár kusov. Sami sledujeme vývoj, napríklad aj tejto značky, aké miesto si nájde na trhu v tejto oblasti.
Pociťujete od klientov silné tlaky na ceny?
Áno. To je vývoj. Tlak na ceny je veľký, klienti využívajú moderné aplikácie „elektronické trhoviská“. Budgety sú podľa mňa rovnaké, klienti ich vždy musia nejakým spôsobom uplatniť, aby dostali peniaze aj na ďalší rok. Druhá vec je, že nákupné správanie sa veľmi zmenilo.
Ako?
Priemerná hodnota objednávky dlhodobo neúmerne klesá. Nesúvisí to ani tak so znižovaním budgetov, ale s tým, že klienti si objednávajú po menej kusov. Budget síce minú, ale rozkladajú ho na viac malých objednávok, flexibilnejšie reagujú na svoje potreby, čo im umožňuje citlivejšie prispôsobovať a realizovať nákupy.
Tým sa vám musia zvyšovať náklady.
Samozrejme. Pre nás je rovnaké množstvo práce, či dodáme tisícku reklamných predmetov alebo malú objednávku. Objednávky, ktoré dnes prichádzajú, majú omnoho viac položiek. Voľakedy mal klient na objednávke päť položiek, dnes ich je pokojne tridsať. Je to vývoj na trhu. Sledujeme tento trend a ponuku stále rozširujeme.
Môžete premietnuť zvýšenú réžiu do cien?
Nemáme tú možnosť. Konkurencia nás nepustí a Slovensko je špeciálna krajina s neskutočným tlakom na ceny. Neustále inovujeme a optimalizujeme interné procesy vo firme. Hľadáme možnosti, aby proces realizácie zákazky bol čo najjednoduchší. Spoločností na trhu je veľa, nikto nechce „skrachovať“ a veľakrát konkurencia predáva aj za ceny, ktoré sú nerentabilné. Okrem toho je na Slovensku veľa firiem dotovaných, poberajú rôzne výhody, čím je konkurenčný boj absolútne nerovný, pri pohľade na ceny, ktoré sú schopné niektoré firmy dať do tendrov.
Vy sa zúčastňujete na štátnych tendroch?
Áno, sme vo všetkých verejných obstarávaniach a tendroch. Je to pre nás veľmi dôležitý zdroj informácií. Vieme kto, kedy a za koľko dodáva reklamné predmety. Aké sú aktuálne potreby a za koľko sa predáva. Ceny značne tlačia dole „elektronické trhoviská“. Hlavným kritériom je cena.
Je to aj váš prípad?
My to neriešime, pre nás je dôležité, že u nás je klient zvyknutý na nejaký štandard kvality a obsluhy. Nehazardujeme s našou povesťou, neobchádzame naše postupy. Máme na trhu svoju históriu. Neustále inovujeme, ale priznávam, že niektoré veľké spoločnosti, pre ktoré bola parametrom len cena, od nás odišli.
Nezľavíte niekedy, napríklad pri lukratívnej zákazke, zo svojho štandardu?
Nemá to pre nás zmysel. Sú tendre, ktoré nevyhráme, hoci by sme mohli. Ale nevyhráme ich. Je s tým spojená veľká miera rizika a dodávateľ v prípade problémov rieši situáciu neštandardne, čo si my v REPRE nemôžeme dovoliť, lebo nechceme zľaviť z našich štandardov. Klient musí dostať produkt a služby, za ktoré si platí.
Máte firmu aj v Prahe. Môžete porovnať situáciu na českom a slovenskom trhu?
Český trh je úplne iný, nedá sa to porovnať.
V čom je iný?
V prvom rade veľkosťou trhu! V správaní klientov, ale aj dodávateľov. Obstarávania sú tam nastavené inak, menej „elektronizácie“. Pri veľkých zákazkách je, samozrejme, tlak na cenu, ale vždy rozhoduje aj kvalita, vzorky. Využívajú viac novinky a častejšie kupujú predmety vyrobené na mieru. Veci sa viac pripravujú. Trh s dodávateľmi reklamných predmetov a reklamného textilu je rozdelený inak ako na Slovensku.
Trhom pred pár rokmi zamávala kríza. Ako sa dotkla vás? Mali ste výkyvy?
Áno, výkyvy sme mali. Keď boli krátené budgety klientov, klesol aj náš obrat. Kríza sa nás však nejako zásadne nedotkla. Napriek tomu, že strašiak bol veľký, pre nás nebola nejakým spôsobom nebezpečná. V tom čase sme mali viac času a inovovali sme. A tieto inovácie nás dnes živia.
Čo si máme pod inováciami predstaviť?
Neustále rozširujeme sortiment, na tom si naozaj dávame záležať, a poskytujeme klientom nové služby a servis. Po celý čas existencie firmy sa venujeme len obchodu s reklamnými predmetmi a reklamným textilom, ničomu inému. To z nás spravilo jedného z najväčších hráčov na trhu. Ešte v roku 2003 sme ako prví spravili strategické rozhodnutie, že budeme dodávať priamo koncovým zákazníkom, čo vtedy bola obchodná samovražda. V tom čase to totiž bolo nepredstaviteľné, všetci sme dodávali agentúram.
Čo vám toto rozhodnutie prinieslo?
Keď sa počas krízy v roku 2010 trh s reklamnými predmetmi rozpadol, začali všetci obchodovať aj s koncovými zákazníkmi. Lenže začali veľmi neskoro. My sme začali o sedem rokov skôr a už sme boli niekde úplne inde. Aj keď sme počas krízy pocítili pokles obratu, nebolo to také dramatické. Dnes nám to prináša to, že nemusíme hľadať zákazníkov. Klienti s nami po tých rokoch zostali, a aj keď si vyskúšajú iného dodávateľa, väčšinou sa k nám po čase vrátia. Preto to považujeme za strategicky správne rozhodnutie. Diverzifikujeme tak tiež biznis, ktorý nemáme postavený na jednom veľkom klientovi.
Prezraďte, aké plány máte na budúci rok.
Je to veľmi komplikované takto prezradiť, alebo špecifikovať detailnejšie naše plány. V skratke by som však povedal, že hlavne prežiť bez výkyvov a turbulencií, získať priestor na rozvoj produktov a služieb. Byť aktívne na trhu a vytvárať si vlastný priestor na realizáciu. Dlhodobou a neustálou úlohou je nestrácať zákazníkov, s nikým sa nehádať, nerobiť prieky, snažiť sa každému vyjsť v ústrety a rozdávať riešenia na mieru, ktoré klienti očakávajú. Nedodávať klientom nekvalitný tovar, vždy im dodať najprv vzorku a maximálnu podporu, aby kupovaný reklamný predmet poznali a boli presvedčení, že spĺňa požadované parametre, na ktorý ho potrebujú využiť.
Kto je Peter Stranovský: Vyštudoval Ekonomickú univerzitu, odbor riadenia malých a stredných podnikov. V spoločnosti REPRE pôsobí od roku 2001. Pôsobil na rôznych pozíciách, postupne sa vypracoval až na obchodného riaditeľa. Za toto obdobie spoznal správanie klientov a firiem pri výbere reklamných predmetov z každej strany. Dnes sa snaží svoje vedomosti odovzdávať obchodnému tímu. Medzi jeho záľuby patrí šport – v lete cyklistika a v zime hokej – a rozvoj programátorských znalostí. Rád sa v živote riadi heslom: „Vždy rob všetko najlepšie, ako vieš.“