Ľudí viac trápi ak stratia 100 €, ako keď 100 € len tak dostanú. Zlý pocit je vždy silnejší ako dobrý. Sme opatrní a obozretní voči potenciálnym stratám. Je to prirodzené, ľudia sa stáročia museli pozerať na život skôr pesimistickejšie.
Strach o to, že možno je v tom kríku diviak, ktorý vás zabije, vám mohol zachrániť život, kým mávnutie rukou, že isto tam diviak nie je, lebo tam doteraz nikdy nebol, vás mohlo stáť život.
Sme potomkovia tých opatrnejších, lebo tí prežili a preto toto uvažovanie máme zakódované v génoch.
O tomto fenoméne hovorí Prospektová teória, ktorej autormi sú Amos Tversky a Daniel Kahneman, ktorý za túto teóriu dostal aj Nobelovu cenu. V princípe ide o to, že ľudia majú tendenciu rozhodovať sa s určitými predsudkami a v rôznych situáciách sa rozhodujú inak – podľa toho, či môžu niečo získať alebo stratiť. Ak ide o zisk, riskujú menej, ale keď ide o stratu, sú ochotní riskovať viac.
Ako to využiť v komunikácii? Skúste upozorňovať na to, o čo človek tým, že nevyužije vašu službu či produkt, môže prísť. Samozrejme, čím pre život dôležitejšiu tému riešite, tým to viac funguje. Keď napríklad v rámci motivačnej kampane na diagnostiku rakoviny prsníkov rozosielali ženám dva druhy letákov. Čo myslíte, ktorý text fungoval lepšie?
