Vyspovedali sme preto Tomáša Porubského, odborníka na trh s nehnuteľnosťami, ktorý nám porozprával o najväčších chybách, ktorým sa pri predaji nehnuteľnosti vyvarovať, a tiež ako naplniť čo najväčší potenciál pri predaji nehnuteľnosti. Prečítajte si pár tipov od odborníka z praxe.
S akou najčastejšou chybou sa stretávate pri predaji nehnuteľností?
Zásadným rozdielom medzi dobrým a zlým predajom je v tom, kto tento predaj realizuje. Kvalita predajcu je priamoúmerná kvalite celkového výsledku predaja. Práve výber realitnej kancelárie a samotného realitného makléra býva tou najčastejšie sa opakujúcou chybou. Predaj je potom ako domček z karát. Pri fúknutí slabšieho vánku vie celý spadnúť. To sa môže prejavovať dlhým odmlčaním sa realitného makléra a majiteľ týždne nevie, čo sa deje a ako predaj prebieha. A to z jednoduchého dôvodu. Tento predaj je riadený bez plánu.
Čo si môžeme predstaviť pod takýmto plánom?
Každý úspešný plán pri predaji nehnuteľnosti začína správnym určením cenového pásma. Ak predávate nehnuteľnosť, tak nemá len jednu cenu, ale má svoje cenové rozpätie. Napríklad 4-izbový byt v novostavbe v Bratislavskom Novom Meste môže mať cenové pásmo od 3.400 €/m² do 3.980 €/m². Hovorí sa tomu aj cenový potenciál. To, či dokážete tento cenový potenciál aj naplniť závisí od správne zvoleného plánu. Profesionálna realitná kancelária by vám takýto plán mala vypracovať na mieru podľa vašich očakávaní a aktuálnej trhovej situácie. Ako zvyknem hovoriť: ,,Neexistuje neúspešný predaj nehnuteľnosti. Existuje len neriadený predaj, ktorý vedie k nesprávnym rozhodnutiam.“
Ako sa dá naplniť cenový potenciál nehnuteľnosti?
Predovšetkým ide o kvalitný marketing. Možno ste počuli o príbehu Garyho Dahla. Bol to copywriter a tvoril reklamy. Tento chlapík predával kameň, ktorý mal nahradiť ľuďom domácich miláčikov, o ktorých bola potrebná veľká starostlivosť. Každému kameňu vytvoril krabicu vystlanú pilinami, 36 stranový manuál na použitie a predovšetkým dal do toho kopec emócie. Dôvody, prečo by si to mali ľudia kúpiť. Na prvý pohľad absurdné, ale zarobil na tom milióny. To platí aj pri predaji nehnuteľnosti. Akú emóciu, aký príbeh vytvoríte, ako predáte záujemcom pocit, ktorý tou nehnuteľnosťou získajú, takú budete mať odozvu pri jej predaji. A taký cenový potenciál naplníte, akú kreativitu okolo jej predaja vytvoríte.
Čo by malo byť súčasťou takéhoto marketingu pri predaji nehnuteľnosti?
Emócia sa vytvára správnym nacítením nehnuteľnosti. Poznať jej silné stránky. Pre akú cieľovú skupinu môže byť najzaujímavejšia. Vytvorí sa téma predaja a prichádza na pľac tzv. homestagerka, ktorá nehnuteľnosť upraví, zútulní, naaranžuje a podčiarkne jej charakter. Následne môže prísť profesionálny fotograf, ktorý vyfotí nehnuteľnosť tak, aby mohla ísť na obálku časopisu, ale zároveň jej autentickosť zostane nezmenená. Tým sa odlíši od konkurencie a vynikne. Text je dôležité dať do rúk kvalitného copywritera. On opíše to, čo nehnuteľnosť ponúka. Čo ňou záujemca môže získať. Aké problémy mu môže vyriešiť. A správne vyzvať do akcie, ktorou je dohodnutie si obhliadky.
Bez kvalitnej distribúcie by sa o nehnuteľnosti dozvedelo len málo ľudí a to by výrazne znížilo jej šance na naplnenie jej cenového potenciálu. Preto okrem realitných portálov je dôležité mať správne nastavenú reklamu na sociálnych sieťach a Google. A potom je tu obhliadka. To je vyvrcholením celkového úsilia. Je najdôležitejšia a je kľúčové, aby ju komunikoval skúsený predajca, ktorý vie, čo sa má pýtať, kedy mlčať a vie zistiť kúpne motívy, ktoré vie potom predať.
Na čo by sme si mali dať pozor, ak už máme záujemcu o nehnuteľnosť?
Kupujúci by mal vedieť preukázať, že je schopný financovať kúpu vašej nehnuteľnosti. Ak rieši financovanie pomocou hypotekárneho úveru, tak pred podpisom rezervačných zmlúv by mal navštíviť banku. Tá preverí jeho možnosti a dá mu zelenú, aby mohol v kúpe pokračovať ďalej. Pri kupujúcom, ktorý má vlastné prostriedky je to jednoduchšie. V tomto prípade vieme začať riešiť bezpečnosť transakcie a to napríklad formou notárskej úschovy kúpnej ceny. V tejto fáze obchodu sa netreba ponáhľať. Je dôležité si jasne odkomunikovať podmienky predaja a naplánovať všetky kroky až po odovzdanie nehnuteľnosti. Túto fázu obchodu odporúčam zveriť do rúk advokátskej kancelárii. Správna formulácia zmlúv je kľúčová pre plynulosť predaja a chráni v prípade možných rizík.
Rada na záver?
Nezamlčujte žiadne detaily o nehnuteľnosti. Skoro vždy sa pravda vyplaví na povrch a niekedy z malého zamlčania detailu môže vzniknúť nedôvera. Kto nedôveruje nekúpi. Ak predávate sám, tak je ťažké sa od predaja odosobniť. To môže byť problém v objektívnom nastavení celého predajného procesu. Ten väčšinou vedie k horším výsledkom, aké by ste mohli dosiahnuť. Buďte trpezlivý. Realitný trh je dnes v štádiu stagnácie a poklesu dopytu o viac než polovicu, ako tomu bolo pred pár mesiacmi/rokmi. Preto výsledky neprídu hneď. Predaj sa predĺžil z týždňov na mesiace. Pri výbere realitnej kancelárie buďte obozretný a náročný. Vyberajte podľa toho, akú stratégiu vám realitná kancelária prinesie. Predaj nehnuteľnosti je o detailoch, ktoré tvoria jeden veľký celok.