Aj keď je tu s nami affiliate marketing už viac ako 20 rokov, stále si hľadá svoje miesto v online marketingových stratégiách. Je to najférovejšia forma online marketingu, keď inzerent (klient) platí len vtedy, ak niečo reálne získa. Neriešia sa kliky či zobrazenia. Všetko funguje na výkonnostnej báze, keď i médium (publisher) získa svoju odmenu až formou provízie z predaja návštevníka, ktorý nakúpil. Tá je spravidla určité percento z objednávky.
Zdá sa to ako ideálny kanál pre každého, čo predáva online. Však kto by nechcel platiť len provízie. Žiaľ, nie je to také jednoduché. To, či bude affiliate kampaň prinášať predaje alebo nie, záleží na viacerých faktoroch a určite nie je pre každého.
Slovensko a affiliate marketing
Podľa dát z affiliate siete Dognet rastie trh affiliate marketingu medziročne o 40 percent. Hlavná metrika je pritom počet konverzií, ktoré kampane inzerentom prinášajú. Celkovo odhadujeme, že sa na Slovensku ročne sprostredkuje cez affiliate kampane okolo 1 až 1,1 milióna konverzií.
Poznáme rôzne segmenty a druhy affiliate kampaní. V minulosti dominovali CPL kampane (cost per lead) zamerané na finančné produkty, pôžičky a podobne. Dnes dominujú klasické e-commerce kampane zamerané na klasický retail predaj nábytku, elektra či iných tovarov. V nich je publisher odmeňovaný formou CPS (cost per sale) najčastejšie vyjadrený v percentách z predaja.
Príkladom môže byť magazín o bývaní. Ten napíše článok 5 tipov na pekné doplnky do záhrady. Publisher (magazín) do článku pridá affiliate odkazy z kampane predajcu a odporučí konkrétne produkty z e-shopu inzerenta. Ak čitateľa článku produkt zaujme, preklikáva sa a nakupuje. Následne získa magazín vopred dohodnutú províziu z predaja.
Ako existujú rôzni inzerenti, existujú aj rôzne druhy publisherov. Spravidla ich rozdeľujeme na kupónové weby, ako napríklad Picodi.com, cashbackové systémy ako Tipli.sk, či obsahové projekty. To sú najčastejšie magazíny, recenzné weby, blogy či katalógy produktov. V poslednom roku sa často vyskytujú aj publisheri pracujúci s Google Ads či Google Shopping. V affiliate sieti Dognet máme viac ako 63 percent konverzií práve od obsahových publisherov, ktorí prinášajú kampaniam najvyššiu pridanú hodnotu.
Slovensko, na rozdiel od Česka či Západu, v affiliate marketingu zaostáva. Dôvodom je podľa môjho názoru hlavne veľkosť trhu, ktorý má obmedzený potenciál. Historicky sa ľudia do affiliate projektov nepúšťali preto, že keď už niečo riešili, tak sa sústredili napríklad na nemecký či anglicky hovoriaci trh. V minulosti tak isto nebolo dostupných veľa e-commerce affiliate kampaní a trh sa nekultivoval. To sa začalo diať až okolo roku 2016. Predpokladám, že sa aktuálne na trhu pohybujú tisíce publisherov, ktorí sú na slovenskom trhu aktívni. Väčšinu konverzií však tvorí 5 až 10 percent z tých najväčších.
V posledných rokoch sa skôr ako klasické online podnikanie cez webové projekty rozmáha pojem „influencer“. Namiesto tvorby kvalitného textového obsahu či videoobsahu v blogoch alebo magazínoch kraľujú povrchné obrázky umelého sveta ľudí, ktorí predávajú mediálny priestor vo svojich virtuálnych životoch. A inzerenti im za to radi zaplatia, lebo to funguje. A práve influenceri vytláčajú ideu tvorby klasických webových projektov, ktoré vedia priniesť efektivitu affiliate kampaniam. Dnes mladý človek nechce byť bloger, copywriter, redaktor či autor. Chce byť influencer.
Bez publisherov affiliate kampaň nemôže fungovať
V každej partnerskej spolupráci existujú dve strany. Pri affiliate kampani je prvá strana inzerent a jeho affiliate program. Ten môže bežať v affiliate sieti alebo pokojne samostatne. No kampaň ako taká predaje neprinesie. Tie prinesú affiliate publisheri, ktorí ju budú použivať.
Kampaň sa dá technicky spustiť vlastne na všetko – od e-shopu cez poistenie, hypotéky až po predaj plastových okien, plynu či zájazdov. Vlastne sa dá aplikovať na všetko, čo sa dá kúpiť a odmerať v online priestore. Jedna vec je však technické fungovanie a druhá to, či viete pre danú kampaň získať publisherov, ktorí návštevnosť a predaje prinesú.
Na Slovensku aktuálne evidujeme najviac publisherov na segment klasických e-commerce kampaní pre e-shopy ako Alza, Mall, Gymbeam či Decathlon. Pre iné, netradičné segmenty ako poistenie, pôžičky či všeobecne služby publisheri prakticky neexistujú.
Záujem publisherov je pre kampaň kľúčový. Affiliate nie je automatický systém ako Google Ads či Facebook. Tu si kampane vyberajú sami publisheri a je úplne na nich, ktoré nasadia na svoje projekty a čo nie. V januári 2021 sme robili na takmer 200 publisheroch prieskum. Zistili sme, že veľkí publisheri, ktorí generujú tisíce konverzií mesačne, sa rozhodujú hlavne podľa známosti značky, výšky provízie či dĺžky cookie.
Ktoré kampane budú fungovať a ktoré nie?
Affiliate kampaň má zmysel hlavne pre väčšie e-shopy, ktoré vybavia aspoň 800 objednávok mesačne. Pre menšie, ktoré sú rádovo v stovkách predajov, sa odporúčame sústrediť skôr na iné kanály a aktivity, ako je SEO, PPC, porovnávače cien či UX. Menšiu úspešnosť budú mať kampane ponúkajúce napríklad služby, finančné produkty či komodity. Pre tento segment vie kampaň fungovať, avšak minimálne. Tak isto neodporúčame kampane pre firmy, ktoré pracujú v B2B segmente. Pre ne existujú doslova jednotky publisherov na celom Slovensku, ak vôbec.
Pri zvažovaní affiliate kampane sa vyhnite domnienkam, ktoré často nereflektujú realitu. Dá sa ľahko povedať: „Však niekto nasadí banner, bude nás propagovať a potom mu dáme províziu.“ To je síce možný, no málo pravdepodobný scenár.
Určite odporúčam kontaktovať affiliate sieť alebo predajcov affiliate softvérov. Oni vám poradia, či má zmysel o affiliate kampani uvažovať alebo nie. Prípadne sa opýtajte v marketingových skupinách na Facebooku.
Plus 0 až 30 percent z predajov
Úspešná, dobre nastavená a správne spravovaná kampaň vie inzerentovi priniesť až 30 percent zvýšenie predaja. No vie to byť pokojne aj naopak. Keď sa snažíte stlačiť provízie či parametre kampane na minimum, nemusí kampaň priniesť vôbec nič. Dokonca vie zle nastavená kampaň vytvárať aj stratu.
Určite neodporúčam „skúšať vodu“ a nastaviť províziu napríklad na 5 percent, ak viete dať 30 percent. Publisheri vedia, aké sú marže a podmienky iných kampaní. Po „vyskúšaní vody“ sa pokojne môže stať, že ak aj províziu zvýšite, pokojne dramaticky, už sa kampaň nepodarí zachrániť. Affiliate nie je stroj. Je to práca s ľuďmi.
To, ako kampaň nastaviť, odporúčam konzultovať s affiliate managerom či account managerom v affiliate sieti. Dobrá a férová affiliate sieť vám povie všetky za a proti a nejde len po tom, aby ste uzavreli zmluvu. Niektoré affiliate siete, napríklad aj u nás v Dognete, fungujú iba na success fee modeli. Vtedy inzerent platí len provízie z reálnych predajov a žiadne štartovacie či paušálne poplatky. Aj preto viac klientov odmietame, ako integrujeme – šetríme čas im a aj sebe.