Nástupu digitálnej éry sa prispôsobuje aj tradičná psychológia predaja. „Presvedčovacie profily“ môžu pomôcť vytvárať efektívnejšie posolstvá a zlepšovať predajné výsledky.
Aký typ zákazníka ste? Nakupujete vždy ten najpopulárnejší tovar na trhu? Sledujete, čo si vyberú vaši priatelia? Alebo skôr vyhľadávate recenzie predtým, ako niečo kúpite? Tieto a podobné otázky stoja v pozadí nových techník, ktoré sa začali aplikovať v oblasti e-commerce, ale aj pri analýze zmien životného štýlu a ostatných aspektov nášho života.
Nečerpajú z histórie – predvídajú budúcnosť
„Presvedčovacie profily“ sa líšia od známych – a niekedy aj obľúbených – personalizovaných odporúčaní portálov ako Amazon či iTunes, ktoré sú založené na histórii vašich nákupov a správania sa na stránke. Presvedčovacie profily sú skôr založené na pochopení vašej psychológie ako na relevantnosti tej či onej knihy alebo hudobnej skladby z pohľadu spomínanej histórie. Zároveň predstavujú posun za hranice online behaviorálneho targetingu v tom, že nesledujú, aké informácie sme v minulosti vyhľadávali, ale snažia sa skôr predvídať, na aké posolstvo pravdepodobne zareagujeme.
Digitálny ekvivalent schopnosti reálneho predajcu
Presvedčovacie profily môžu značkám alebo predajcom pomôcť určiť, či budete reagovaťna posolstvo založené na autorite, na nedostatku určitého tovaru, alebo či budete pozitívne reagovať na niekoho, koho máte radi alebo je vám sympatický. Svojím spôsobom predstavujú digitálny ekvivalent schopnosti reálneho predajcu odhadnúť zákazníkov a zistiť, aká formaa obsah posolstva o predávanom produkte alebo službe ich dokáže presvedčiť na nákupné rozhodnutie. No zatiaľ, čo ich individuálne využitie je staré ako ľudstvo samo, ich širšia aplikácia a najmä automatizované
uplatnenie v komunikácii otvára viacero komplexnejších otázok.
Hodnota presvedčovacích profilov
Pretože presvedčovacie profily a stratégie majú dokázateľne schopnosť zlepšiť výsledky predaja, majú zjavnú hodnotu pre každého, kto sa snaží ovplyvniťsprávanie spotrebiteľov. Spoločnosti alebo organizácie, ktorých webové stránky navštevujeme iba občas, sa môžu pri voľbe predajnej stratégie spoliehať na nástroje pravdepodobnosti, pri ktorých im algoritmy pomôžu určiť najvhodnejšiu stratégiu, no predajcovi ako Amazon, ktorého zrejme navštívime častejšie, sa oplatí vybudovať si komplexné individuálne profily.
Otázka vlastníctva
Rovnako ako pri iných spotrebiteľských dátach je pravdepodobné, že trh s takýmito profilmi sa bude rozvíjať pod vplyvom súčasných obmedzení týkajúcich sa využívania takýchto údajov. Zdieľanie presvedčovacích profilov nastoľuje etické otázky, keďže tie môžu byť zneužité na iné účely, než na aké boli pôvodne vytvorené. Okrem toho je tu otázka vlastníctva. Mali by mať jednotlivci prístup k ich individuálnym profilom, alebo aspoň indikátorom ich obsahu? Mali by byť jednotlivci za umožnenie zberu a využívania takýchto cenných informácií odmenení? Táto oblasť je ešte značne neprebádaná a na mnohé otázky jednoducho ešte nemáme správne odpovede.
Maurits Kaptein, Ph.D. candidate na Technickej univerzite v Eindhovene v Holandsku
Zdroj: globálne vydanie časopisu BLINK, MediaCom