Strossle
StoryEditor

Čo myslíte, môže príliš veľa dobrého škodiť?

24.11.2022, 00:00

Už je to 20 rokov, čo sa uskutočnil slávny „lekvárový experiment“. Výskumníci študovali, či je vôbec dobré, že máme taký široký výber, že pri pohľade na regál v obchode vidíme aj zakrivenie zeme?

Robili pokus s lekvármi – polovicu dňa dali na výber zo 6 druhov, druhú polovicu z 24. Džemy dávali zákazníkom ochutnať priamo v predajni a skúmali, či si ich nakoniec aj kúpia. 

Vo výsledku prišli na to, že rozdiely sú dramatické. Z 242 zákazníkov, ktorí prešli okolo ochutnávacieho stánku so širokou ponukou sa 60 % (145) v ňom aj zastavilo. Naopak, okolo obmedzenej ponuky prešlo 260 zákazníkov, ale len 40 % (104) sa v ňom zastavilo. Široká ponuka je lákavejšia, logicky.

Keď ale hovoríme o nákupe, rozdiely boli úplne opačné. Pri malom výbere si lekvár kúpilo 30 %, teda 31 ľudí. Pri širokom výbere, kde očakávame, že pestrejšou ponukou vyhovieme viacerým typom zákazníkov, si ho nakoniec kúpili len 3 %, teda 4 nakupujúci.

Pokus pre istotu robili v dvoch rozličných dňoch, neskôr aj s iným typom tovaru – čokoládami. Stále tie isté výsledky. Dokonca ho skúšali aj v úplne inom segmente, v školstve. Výskumníci dali študentom možnosť získať extra kredity, ak napísali prácu na vybranú tému.

Jednej skupine dali na výber málo tém, tej druhej ďaleko viac (= širší záber, viac si mohol človek nájsť niečo, čo by mu pasovalo). Nakoniec tá skupina, ktorá mala na výber menej tém, odovzdala viac prác. Zároveň boli tieto práce kvalitnejšie a mali vyššiu priemernú známku. Nuž, zdá sa, že žijeme v dobe, kedy máme na výber toho toľko, že nám to až škodí. 

Obchodníkom preto, lebo menej predajú. Musia skladovať širší sortiment, čiže majú aj vyššie náklady na logistiku. Keď nakupujú, tak v menších množstvách od viacerých dodávateľov, čiže ani nemajú takú dobrú vyjednávaciu pozíciu = kupujú za horšie ceny, ktoré potom, logicky, musia zohľadniť buď vo vyššej koncovej cene alebo si ukroja zo svojej marže.

No a nakupujúcim preto, lebo pri výbere často zažívajú úplné muky. A keď si už aj nakoniec vyberú, tak sú so svojou voľbou menej spokojní.

Čo z toho vyplýva pre Váš marketing?

Ponúknite menej a je možné, že zarobíte viac a zároveň zákazníci budú spokojnejší.  Nie je náhoda, že tie najlepšie reštaurácie majú veľmi obmedzené menu, ktoré sa zmestí na jednu stranu. Naopak, čo si myslíte o čerstvosti surovín, keď Vám čašník prinesie menu také hrubé, že v ňom listujete niekoľko minút?

E-shop vyrábajúci detské učiace veže ponúkal možnosť nafarbenia veže do 30+ rozličných odtieňov farieb a lakov. Keď znížil výber na 7, konverzie a aj predaje zvýšili.

Ako povedal slávny spisovateľ Saint-Exupéry: „Zdá sa, že dokonalosť je dosiahnutá nie vtedy, keď už niet čo pridávať, ale keď už nie je čo uberať.“ A čo Vaša ponuka? Dokážete ju okresať a odsledovať, či predáte viac?

Chceli by ste dostávať pravidelnú dávku takýchto tipov? Potom sa prihláste do emailingového kurzu Neuromarketing v praxi, či do newslettra marketingových inšpirácií priamo na filipkuna.sk. Teším sa na vás.

menuLevel = 2, menuRoute = news/pr-clanky, menuAlias = pr-clanky, menuRouteLevel0 = news, homepage = false
24. november 2022 08:03