Príbeh o tzv. klame preživších sa začal počas 2. svetovej vojny. Keď spojenecké vojská dobývali naspäť Európu, trápili sa tým, že veľa bombardérov sa z bojiska nevracalo, boli zostrelené.
Armády potrebovali lepšie obrniť lietadlá. Ale keďže lietajúci tank zatiaľ nikto nevymyslel, analytici mali zozbierať dáta a určiť len tie nevyhnutné časti, ktoré treba nutne opancierovať.
No a čo analýza dokázala? Takýto nejaký obrázok.
Logika hovorí, že ochrániť treba najčastejšie zasahované časti – krídla a trup, to je jasné ako facka! Ale logika nás často vie sklamať, to v kurze Neuromarketing v praxi uvidíte na každom rohu.
Problém bol totiž v tom, že analytici mohli skúmať iba tie lietadlá, ktoré to prežili. Teda aj napriek tomu, že spomínané partie mali tak vážne poškodené, boli stále schopné letieť a vrátiť sa aj s posádkou. Naopak, všetky stroje mali najmenej poškodené časti v oblasti kokpitov, v ktorých sedeli piloti, na motoroch a chvoste, kde boli benzínové nádrže.
To znamená, že tie lietadlá, ktoré boli zasiahnuté práve do týchto kritických partií, to už nezvládli, zrútili sa. Dáta o nich chýbali, a teda ani nemohli byť analyzované. V praxi to dopadlo tak, že najväčší zmysel dávalo obrniť tie najmenej poškodené časti.
Klam preživších je omyl, keď si úspešnú malú viditeľnú skupinku zamieňame za celú skupinu, ktorá je plná neúspešných, ale neviditeľných členov.
Čo z toho vyplýva?
V reálnom živote ho zažívame stále, oveľa častejšie, ako by ste povedali. Každý deň analyzujeme v práci svoju najväčšiu konkurenciu a snažíme sa nájsť kľúč k srdciam ich zákazníkov, vďaka ktorému sú obchodne takí úspešní.
Čítame si motivačnú literatúru, tie najlepšie prípadové štúdie, počúvame podcasty s úspešnými youtubermi, influencermi, športovcami, celebritami, ako si šli za svojím snom, makali a uspeli. Nepotrebujete chodiť na vysokú školu, lebo aj Jobsa, Gatesa, Zuckerberga, Rockefellera či zakladateľov Googlu odtiaľ vyhodili.
Ale už nikto nepíše o tých miliónoch ďalších, ktorí sa tiež snažili, makali do noci, všetko riskovali… A neuspeli. Lebo ak by uspeli, tak by sa o nich písalo.
Ak preto nabudúce budete čítať knihu s podtitulom „10 vecí, ktoré robia úspešní biznismeni inak“ alebo ako si nejaký startup išiel za svojím cieľom a teraz má miliardovú valuáciu… Berte to všetko prinajlepšom ako napínavý film s hollywoodskym šťastným koncom.
Ak riešite zložitý problém v práci, uistite sa, že sa nepozeráte len na tých preživších, že si nezamieňate celý trh len za skupinu víťazov. Vašou úlohou je pozrieť sa na celý trh. Nielen na Alzu, Dedoles, Martinus, Gymbeam či akékoľvek iné značky úspešné vo vašom segmente.
Aké chyby robia všetci konkurenti vo vašom segmente, ktorým sa nedarí? Zanalyzujte si tie a automaticky vám vypadne návod, ako byť úspešnejší.
Toto je ukážka z emailového kurzu Neuromarketing v praxi, prihláste sa. Pochopíte, čo sa deje v hlavách zákazníkov a predáte im viac.
