Sledujte nás na Instagrame

@strategie.skFacebook
03.11.2021, 17:00

B2B kontakty a čo si o nich chceme pamätať

Predaj je o vzťahoch a o ľuďoch. Pozrime sa na to, aké B2B údaje nám pomôžu tieto vzťahy budovať.

B2B kontakty a čo si o nich chceme pamätať
Zdroj: Basta digital

Marketing a predaj v B2B (čiže medzi firmami) si neviem predstaviť bez priameho kontaktu na človeka na druhej strane. Nič na tom nezmenila ani pandémia COVID-19. B2B marketing a predaj je o vzťahoch a o ľuďoch. Pozrime sa na to, aké B2B údaje nám pomôžu tieto vzťahy budovať.

V tomto článku sa budem zameriavať na malé obchodné tímy (do 10 ľudí). Veľké a nadnárodné obchodné tímy možno benefitujú z oveľa väčšieho množstva dát o svojich B2B kontaktoch. Malé obchodné tímy by veľké množstvo dát zbytočne zahltilo a nútilo premýšľať nad tým, ako tieto dáta udržiavať aktuálne.

Predpokladám, že čitateľ alebo čitateľka pozná pojem CRM systém, čo je systém na riadenie vzťahov so zákazníkmi. Pri malých obchodných tímoch môže ako CRM poslúžiť aj zošit v Exceli, no bežne sa stretneme skôr s ľahko použiteľnými a cenovo dostupnými online nástrojmi ako Pipedrive či Odoo, alebo so sofistikovanými a s komplexnými riešeniami ako Salesforce.

Zima, zima, teplejšie, horúco...

Pamätáte si detskú hru, pri ktorej ste niečo skryli a váš kamarát alebo kamarátka to hľadali? Pomáhali ste im tým, že ste hovorili „zima“, keď boli od skrytej veci ďaleko, a „teplejšie“ až „horúco“, keď sa k nej blížili.

Podobne je možné kategorizovať naše B2B kontakty.

  • Chladný kontakt je taký, ktorý nejaví žiadny záujem o našu firmu alebo to, čo ponúkame.
  • Teplý kontakt je taký, ktorý prejavil záujem o našu firmu napríklad tým, že si stiahol náš e-book alebo sa zúčastnil na našom webinári.
  • Horúci kontakt je taký, ktorý má záujem o to, čo ponúkame, a chce ponuku.
  • Klient je taký kontakt, ktorý si objednal to, čo ponúka naša firma.

Uznávam, že v angličtine to znie lepšie, používa sa cold/warm/hot lead:-). V B2B marketingu a predaji sa hovorí o nákupnom cykle, pri ktorom sa z chladného kontaktu postupne stáva klient. Takisto funguje prirodzený kolobeh, čiže aj z klienta sa môže stať neklient a neskôr možno znovu tento kontakt spadne do nášho nákupného cyklu. Prípadne náš kontakt – klient odíde do inej firmy, kde sa z neho stáva potenciálne znovu zaujímavý potenciálny klient.

Ako sa neutopiť v záplave B2B údajov?

Tento článok je určený iba pre predplatiteľov.
Zostáva vám 71% na dočítanie.

Nedozvedeli ste sa všetko?

Digitálne predplatné

Získajte prístup ku kompletnému obsahu

KÚPIŤ

Už máte predplatné?
Prihláste sa

Tento článok ste dočítali vďaka tomu, že ste predplatiteľom Hospodárskych novín. Ďakujeme, že podporujete kvalitnú žurnalistiku.

Strategický Newsletter

Top správy z marketingu, médií a reklamy.

Pred zadaním e-mailovej adresy si prečítajte pravidlá ochrany osobných údajov a používania cookies. Súhlas na odoberanie noviniek môžete kedykoľvek odvolať.